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改革创新增红利,零售转型促发展

时间:2018-03-07

2017年,交行江苏省分行认真贯彻落实总行各项决策部署,深入打好“五大战役”,持续推进“三增三降”,圆满完成了各项任务,“1+3+1”持续排名系统前列。

2017年,面对复杂严峻的经营环境,交通银行江苏省分行坚持“创新创优多贡献”的“两创一多”经营理念,以创新为引领,以创优为动力,以多贡献为终极追求,积极推动体制机制改革,充分释放了经营发展活力,实现了业务发展逆势而上,经营管理取得了优异的成绩,“1+3+1”持续排名系统前列。

成绩得益于深化改革、转型发展。江苏省分行自2015年提出实施“两创一多”经营理念,在体制机制创新方面,突出重点、有序推进,在公司板块大客户准事业部制改革取得明显成效的基础上,2017年积极探索零售板块体制改革,在个金部组建零售基础客户专营中心,提升直营直管能力,业务发展取得了显著成效,全年代发源头、代发有效客户均列系统前3,分别较年初提升29名、7名;优质银证银期客户排名系统第1

一、坚持问题导向,谋划客户发展新思路

发展业务首先必须发展客户。

零售基础客户是核心负债的重要来源,传统零敲碎打的拓展方式无法高效实现批量营销和维护,当时分行零售基础客户贡献度偏低,占比超过90%的基础客户仅贡献不足10%的存款,亟待深入挖潜。

分行确定2017年将代发工资、收单、银证银期三类交易结算客户群作为零售基础客户建设的重点目标,通过在个金部组建零售基础客户专营中心的模式,由专业团队直接牵头营销、策划组织推动。

二、坚持零售转型,探索体制机制新突破

一是探索组建专营中心。

实践证明,专业化经营和集约化管理是商业银行“低成本运营”和“低资本消耗”的成功之路。零售基础客户专营中心将有利于推动分行零售板块解放思想,开拓思路,通过直接牵头重点客户的名单制管理、集中式营销,提高零售业务拓展层级,强化直营直管能力。

二是有序推进中心建设。

围绕代发工资、收单、银证银期客户群,从构筑零售业务“竞争优势+生态优势”的高度,通过管理模式、制度建设、人才配备、产品工具、服务流程等全方位创新,专题会议推进、专门研究策略,破解难题和瓶颈,促进改革迅速落地。

三是强化考核和资源配置力度。

分行在绩效考核、条线评价、专项资源配置、全员全产品计价等方面给予适当倾斜,加大战略投入,从专营中心到经营机构再到专营客户经理以及外拓队伍,全方位激发发展动能。

三、坚持聚焦源头,推动核心负债新发展

一是强化公私联动,协同营销。

依托零售基础客户专营中心,提高营销层级,提升联动效率,重点代发单位得到了更全面的维护,一批优质目标客户的营销成功落地,核心负债源头得到扩展。

二是兼顾专营直营,全面推动。

着眼全辖,选拔专营人员,提升专业性和指导力,同时大胆尝试直接经营,省分行外拓团队直面市场、直面客户,对省级机关事业单位、省公积金中心、太平人寿江苏省分公司等源头客户,对东吴证券等重点券商,进行直接营销、高效对接。

三是创新推动模式,激发业务活力。

一抓精品项目,先后启动“代发大户十大工程”、“供应链一体化营销”等项目,分层分类推进,实现代发储备项目落地近2万人;

二抓渠道创新,对外,优选法人券商,形成新增客户群入口;对内,主抓厅堂营销,精准发力,在总行“荐面礼”活动中列系统第1

三抓“招标式营销”,对重点商圈收单业务,面向经营单位招标,以市场占比等目标对中标单位进行考核,借助此方式,拓展商户占比超40%

截至2017年末,代发工资客户储蓄年均增量排名系统第1。零售基础客户已经成为分行负债尤其是核心负债的重要来源。

四、坚持创新创优,持续打造竞争新优势

今年伊始,交通银行党委书记、董事长彭纯长对江苏省分行零售业务体制机制改革创新做出了重要批示,这既是肯定、更是鼓励,分行立即进行了专题研究,形成了深化改革、促进发展的基本思路。

一是纵深推进零售体制机制改革。

贯彻总行部署,加强顶层设计,完善组织架构,将专营中心制度延伸至省辖分行层面,通过进一步改革,达到充分激发活力、释放红利的成效。

二是持续推进营销模式创新。

从提升组织推动和直营能力着眼,及时掌握重点企业清单,确保信息来源优; 重构公私联动营销体系,强化跨条线、跨板块协同配合,确保联动机制优;打造可复制、可推广案例,构建经营案例交流平台,确保营销效率优;开展分层分类精准营销,确保展业方式优;搭建增值服务体系,确保客户反响优,形成竞争优势。

三是丰富基础客户内涵外延。

在做专做精代发、收单、银证银期客户群的基础上,凡是能够批量获客的蓝海客户,都将逐步纳入基础客户专营的范畴,有序放大专营中心工作对象,促进基础客户增长,带动核心负债提升,形成利润增长亮点。

四是优化支持保障制度。

加大考核力度,提供资源保障,建立横跨公司、普惠、个金等条线、纵跨机构与个人的考核体系,给予一定人事管理自主权、营销自主权,通过简政赋能,进一步释放经营活力。将专营中心打造成零售业务人才施展才能、创新创优的重要平台,不断锤炼队伍、促进快速健康成长。

2018年,江苏省分行将紧紧围绕总行“三增三降”工作要求,始终保持勇于创新、突破自我的精神,进一步深化零售体制机制改革,推动客户高质量发展,推动业务高质量发展,献礼改革开放40周年、献礼交行创立110周年。



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